A arte e a técnica de persuadir o cliente de forma a convencê-lo a adquirir determinado produto, não são descobertas recentes, muito pelo contrário, trata-se da essência do comércio desde a sua origem.
Com o surgimento do comércio eletrônico, a persuasão ganhou novos veículos e com isso também surgiram novas formas de interação com o cliente, agora denominado usuário.
Mas quais são as principais diferenças do mercado off-line com oonline no que tange a estratégia de vendas para conquistar o maior número de clientes e vencer a concorrência?
Agora, além de termos de lidar com a concorrência de outras empresas virtuais e com o próprio mercado off-line, temos ainda todo o universo paralelo representado pela web em suas múltiplas formas de interações: e-mails, redes sociais, compras coletivas, portais de conteúdo, etc.
Por isso a importância da User Experience ou experiência do usuário, que pode ser definida como a qualidade e satisfação em interagir com o desenho de algum produto, serviço ou sistema. E é a qualidade desta experiência que dará o retorno pretendido/investido pela empresa.
No e-commerce excluiu-se o papel do vendedor como linha de frente ao projeto de persuadir o cliente e criar vínculos com ele. Agora, essa linha de frente foi trocada pelas interfaces dos sites das empresas, que devem se preocupar ao mesmo tempo com a Usabilidade Web e com um design persuasivo para que seus sites obtenham resultado na web.Assim, a partir de muitos estudos sobre o poder de persuasão na web e o comportamento do consumidor, foram elaborados os seis principais elementos dessa influência que devem ser avaliados no desenvolvimento de negócios virtuais:
Escassez -Em geral as pessoas tendem a dar mais valor a um produto quando este está prestes a escapar das suas mãos. Assim, alertas como: promoção válida por uma semana, apenas 2 itens em estoque, ofertas com contagem regressiva, costumam despertar o desejo de adquirir o objeto.
Comprometimento e consistência- Principais valores – manter a palavra. Ás vezes nos comprometemos com outras pessoas para cumprir promessas ou objetivos. Exemplo: Donativo para incentivo a leitura.
Reciprocidade- É o famoso toma lá dá cá. O site não deve vender produtos e serviços e sim soluções, para que o cliente volte, sabendo que quando precisou suas necessidades foram atendidas.
Prova social- Trata-se do mais eficiente método de vendas, a propaganda boca-a-boca, que no e-commerce têm um importante aliado nas mídias sociais. Cliente satisfeito que publica sua opinião na web é um tesouro para o retorno de vendas e divulgação maciça de marca.
Autoridade- Faz parte da maneira como fomos criados Exemplo: 4 entre 5 dentistas recomendam…Trata-se de argumentos baseados em informações provindas de fontes confiáveis, vozes autorizadas sobre determinado produto ou serviço.
Gosto- Se você tem liberdade de escolha do vendedor, fará negócios com quem você quer ou gosta. Os bons vendedores farão de tudo para que você goste deles. No gosto online é o próprio site da empresa que terá que conquistar esse cliente.
Fontes: sites Slideshare e Semana do Ecommerce
